Mô hình STP là gì?
Những năm 1950 các nhà quản trị đã coi sự khác biệt hóa sản phẩm là chiến lược tiếp thị chính. Khi khách hàng trở nên tinh vi hơn và các nhu cầu khác nhau của họ được phát hiện. Mô hình STP – Phân khúc, Nhắm mục tiêu và Định vị đã được giới thiệu.
STP là cốt lõi để liên kết chiến lược marketing và ưu tiên đề xuất đến người xem.
STP là một mô hình để mở rộng doanh số bằng cách chia thị trường của bạn thành các đơn vị (phân khúc) nhỏ hơn. Điều này đạt được bằng cách xác định các phân khúc, đánh giá mức độ hấp dẫn của các phân khúc đó, phát triển chiến lược định vị sản phẩm và chiến lược marketing mix cho từng phân khúc, như được hiển thị dưới đây:
a Phân khúc thị trường:
- Xác định cơ sở cho phân khúc
- Xác định các đặc điểm quan trọng của từng phân khúc thị trường
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Đánh giá tiềm năng và tính thương mại của từng phân khúc
- Chọn một hay nhiều phân khúc
c. Định vị sản phẩm
- Phát triển định vị sản phẩm chi tiết cho thị trường mục tiêu đã chọn
- Phát triển chiến lược marketing mix cho thị trường mục tiêu đa chọn
Xem thêm: Dịch vụ marketing tổng thể tại KingBrand
Tại sao STP quan trọng?
- Bạn có thể xác định các ngách – nhóm khách hàng nhỏ hơn với nhu cầu cụ thể.
- Thị trường trưởng thành có thể tìm thấy khách hàng mới.
- Bạn có thể cung cấp các thông điệp tập trung hơn và hiệu quả hơn.
- Nhu cầu của phân khúc là như nhau, vì vậy các thông điệp và phương thức tiếp thị cũng giống nhau – thay vì một kích thước phù hợp với tất cả.
- Nó có hiệu quả hơn. Cung cấp kết hợp đúng cho cùng một nhóm người, thay vì cách tiếp cận phân tán và hy vọng một số người sẽ gắn bó.
Cách để phân khúc thị trường hiện tại của bạn?
Bạn có thể phân khúc các thị trường hiện tại của mình dựa trên gần như bất kỳ biến số nào, miễn là nó có hiệu lực như các ví dụ dưới đây cho thấy:
| Phân khúc | Nội dung | Ví dụ |
| Nhân khẩu học – Demographics | Tuổi, giới tính, thu nhập, giáo dục, dân tộc, tình trạng hôn nhân, giáo dục, quy mô hộ gia đình (hoặc doanh nghiệp), thời gian cư trú, loại hình cư trú, nghề nghiệp / nghề nghiệp. | Firebox bán những thứ tuyệt vời nhất, và chủ yếu nhắm vào đối tượng nam giới trẻ tuổi. Trong khi đó Moshi Monsters cung cấp cho cha mẹ một không gian vui vẻ, an toàn và giáo dục cho trẻ nhỏ. |
| Tâm lý học – Psychographics | Tính cách và hành vi dựa trên cảm xúc liên quan đến lựa chọn mua hàng, bao gồm: thái độ, lối sống, sở thích, ác cảm rủi ro, đặc điểm tính cách, đặc điểm lãnh đạo, đọc tạp chí, xem TV. | Virgin holiday đã phân chia ưu đãi kỳ nghỉ của mình thành 6 nhóm như trong Hình 1. |
| Phong cách sống – Lifestyle | Sở thích, theo đuổi giải trí, giải trí, kỳ nghỉ, và theo đuổi thời gian không làm việc khác. | Sở thích, theo đuổi giải trí, giải trí, kỳ nghỉ, và theo đuổi thời gian không làm việc khác. |
| Hệ thống niềm tin và giá trị – Belief and value systems | Tín ngưỡng và giá trị tôn giáo, chính trị, dân tộc và văn hóa. | Ngân hàng Hồi giáo Anh cung cấp dịch vụ ngân hàng tuân thủ Sharia đáp ứng các yêu cầu tôn giáo cụ thể |
| Giai đoạn cuộc sống – Life stages | Điểm chuẩn thời gian của những người sống ở các độ tuổi khác nhau. | Ngày lễ Saga chỉ dành cho những người từ 50 tuổi trở lên. Họ tuyên bố một phân khúc đủ lớn để tập trung vào giai đoạn cuộc sống này. |
| Địa lý – Geography | Quốc gia, khu vực, khu vực, vị trí đô thị hoặc nông thôn, mật độ dân số, khí hậu. | Neiman Marcus, chuỗi cửa hàng bách hóa cao cấp ở Hoa Kỳ hiện cung cấp cho Vương quốc Anh. Xem hình 2. |
| Hành vi – Behaviour | Bản chất của việc mua hàng, lòng trung thành thương hiệu, mức độ sử dụng, lợi ích tìm kiếm, phân phối kênh được sử dụng, phản ứng với yếu tố tiếp thị. | Trong môi trường B2B, các lợi ích được tìm kiếm thường là khoảng nó có thể được giao trong bao lâu?, Trong đó bao gồm phân khúc minute phút cuối, kế hoạch trong phân khúc trước. bưu kiện cung cấp cùng ngày, ngày hôm sau và giao hàng bưu kiện quốc tế. |
| Lợi ích – Benefit | Việc sử dụng và sự hài lòng đạt được của người tiêu dùng. | Văn phòng phẩm Smythson cung cấp các sản phẩm tương tự như các công ty văn phòng phẩm khác, nhưng khách hàng của họ muốn lợi ích của bao bì đặc trưng của họ: hộp Nile Blue lót mô và gắn với băng grosgrain hải quân! |
Mục tiêu Marketing
Bảng dưới đây cho thấy những gì cần thiết để đánh giá tiềm năng và sức hấp dẫn thương mại của từng phân khúc.
| Tiêu chí phân khúc | Đánh giá |
| Kích thước | Thị trường phải đủ lớn để biện minh cho việc phân khúc. Nếu thị trường nhỏ, nó có thể làm cho nó nhỏ hơn. |
| Sự khác biệt | Sự khác biệt có thể đo được phải tồn tại giữa các phân khúc. |
| Tiền | Lợi nhuận dự kiến phải vượt quá chi phí của các kế hoạch tiếp thị bổ sung và các thay đổi khác. |
| Có thể truy cập | Mỗi phân khúc phải có thể truy cập được vào nhóm của bạn và phân khúc phải có thể nhận được thông điệp tiếp thị của bạn. |
| Tập trung vào các lợi ích khác nhau | Các phân khúc khác nhau cần các lợi ích khác nhau |
Xem thêm: Dịch vụ thiết kế website
Định vị sản phẩm
Bản đồ định vị là yếu tố cuối cùng của quy trình STP. Để làm việc này, bạn cần hai biến để minh họa tổng quan thị trường. Trong ví dụ ở đây, tôi đã lấy một số xe hơi có sẵn ở Anh. Đây là một bản đồ vị trí sản phẩm chi tiết, nhiều hơn một minh họa. Nếu không có xe trong một phân khúc, nó có thể chỉ ra một cơ hội thị trường
Làm thế nào tôi có thể sử dụng mô hình STP một cách hiệu quả?
Bất cứ khi nào bạn nghi ngờ có sự khác biệt đáng kể, có thể đo lường được trong thị trường của mình, bạn nên xem xét STP. Đặc biệt nếu bạn phải tạo ra một loạt các thông điệp khác nhau cho các nhóm khác nhau. Một ví dụ điển hình của phân khúc là BT Plc, công ty viễn thông lớn nhất Vương quốc Anh. BT đã áp dụng STP cho các nhóm khách hàng đa dạng của mình; từ người tiêu dùng cá nhân đến dịch vụ B2B cho đối thủ cạnh tranh của mình:
Giữ cho nó tập trung Các công ty thành công tập trung vào các thị trường cụ thể. Điều này cho phép họ gửi thông tin liên lạc tốt hơn mà hiệu quả hơn và nhận được kết quả tốt hơn.
Nếu có thắc mắc gì hãy bình luận vào ngay bên dưới để Kingbrand có thể giải đáp cho bạn nhé!
Xem các mô hình marketing khác tại đây: Mô hình marketing
