Mô hình kéo và đẩy | pull and push model

Khi yếu tố thương hiệu được xác định là trung tâm thì nó hoặc là do sản phẩm bị đẩy về phía khách hàng hoặc khách hàng của bạn kéo sản phẩm qua chuỗi bán lẻ về phía họ. Hai lực kéo và đẩy cùng tác động vào thương hiệu tạo nên sự luân chuyển.

Lực Kéo được tạo ra do quá trình quảng bá hình ảnh nhắm đến công chúng và người tiêu dùng (marketing above-the-line). Khi người tiêu dùng kỳ vọng đạt được càng lớn thì lực kéo của một thương hiệu (sản phẩm) càng lớn. Lực Đẩy tạo ra do quá trình thúc đẩy phân phối (marketing below-the-line) & bán hàng nhắm đến người bán (the trade) trên nhiều hoạt động phát triển phân phối, bán lẻ, trưng bày và các hoạt động marketing tại điểm bán.

Mục lục nội dung

Mô hình kéo và đẩy là gì?

Xác định các tuyến quảng cáo đến thị trường.

Chris Fill khuyên chúng tôi rằng mô hình Push-Pull có nguồn gốc từ quản lý chuỗi cung ứng và sau đó được các nhà tiếp thị chấp nhận và điều chỉnh để phù hợp với bối cảnh giao tiếp.

Cách sử dụng mô hình kéo và đẩy.

Các nhà sản xuất thường dựa trên kinh doanh của họ dựa trên chiến lược đẩy; tìm nhà phân phối để quảng bá sản phẩm của họ. Ví dụ, Mars, người sản xuất các thanh sô cô la, bán thông qua các nhà phân phối.

Sẽ không thể quản lý các yêu cầu mua một thanh sô cô la! Họ có một danh mục sản phẩm lớn và bán phạm vi cho các nhà phân phối của họ. Các doanh nghiệp dịch vụ thường sử dụng chiến lược kéo, ví dụ, Intel, công ty chip máy tính đã tạo ra chương trình thành phần thương hiệu của Intel Intel bằng cách thuyết phục các nhà sản xuất rằng máy tính của họ sẽ có giá trị nhận thức cao hơn nếu họ giới thiệu Intel trong tiếp thị của chính họ, dẫn đến khách hàng muốn biết nếu PC họ mua có bao gồm chip Intel không.

Như mong đợi, có cả ưu điểm và nhược điểm của cả hai chiến lược:

Chiến lược Kéo:

Ưu điểm

Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Thanh toán ngay lập tức vì khách hàng không có phương tiện tín dụng và thanh toán trực tuyến hoặc tại cửa hàng tại quầy thanh toán.
Lợi nhuận lớn hơn vì không cần giảm giá.
Khách hàng có thể tạo ra ý tưởng để phát triển sản phẩm mới.
Lý tưởng cho các sản phẩm giá cao.

Nhược điểm

Quản trị viên lớn hơn yêu cầu trong nhà để thực hiện đơn đặt hàng của khách hàng.
Đơn hàng nhỏ và một lần.

Chiến lược đẩy:

Ưu điểm

Hữu ích cho các nhà sản xuất đang tìm kiếm một nhà phân phối để cung cấp quảng bá sản phẩm.
Lý tưởng khi sản xuất hoặc bán các mặt hàng giá trị thấp vì nhà phân phối có khả năng đặt hàng số lượng lớn.
Cung cấp cho sản phẩm của bạn tiếp xúc trong môi trường bán lẻ tiềm năng lớn. Cách tốt để thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường.

Nhược điểm

Nhà phân phối có thể cung cấp các sản phẩm thay thế (rẻ hơn, giao hàng nhanh hơn) khi sản phẩm của bạn đã thiết lập nhu cầu thị trường.
Nhà phân phối có thể không tổ chức hợp đồng chính thức, vì vậy không đảm bảo thường xuyên
đơn đặt hàng.
Nhà phân phối có thể yêu cầu hỗ trợ tài chính trong các chương trình khuyến mãi.
Nhà phân phối có thể yêu cầu giá thấp hơn để phù hợp với quảng cáo của họ chiến dịch.
Nhà phân phối có thể thiết lập sự phụ thuộc và sau đó yêu cầu giá giảm
Nhà phân phối có thể yêu cầu các điều khoản tín dụng dài

Xem thêm: Thiết kế website bán hàng

Làm thế nào để doanh nghiệp của bạn hoạt động ngay bây giờ?

Nếu bạn chỉ bán thông qua các nhà bán lẻ, bạn có một chiến lược đẩy.

Nếu bạn bán cho các thương nhân như siêu thị hoặc nhà bán lẻ lớn, thách thức thường là khi sản phẩm của bạn thiết lập đủ nhu cầu; người bán có thể muốn thay thế sản phẩm của bạn bằng sản phẩm thay thế.

Nếu bạn chỉ bán trực tiếp cho khách hàng, đó là một chiến lược kéo.

Khi thị trường, môi trường và khách hàng thay đổi, bạn nên cân nhắc cả hai chiến lược. Thornton’s Chocolates vận hành cả hai chiến lược theo những cách khác nhau. Họ có một tùy chọn nhãn riêng và bán cho các nhà bán lẻ cụ thể và đóng gói hàng hóa của họ bằng cách sử dụng bao bì nhãn hiệu riêng của nhà bán lẻ và họ bán trực tiếp cho khách hàng thông qua các cửa hàng trên đường phố cao, trực tuyến và trong các nhà bán lẻ khác.

Một ví dụ về Đẩy và Kéo có thể được nhìn thấy với một nhà máy rượu Nam Phi.

Rượu vang Stormhoek đã bán từ 50.000 thùng rượu vang mỗi năm trong năm 2004 lên 200.000 thùng vào năm 2006. Là một doanh nghiệp với ngân sách nhỏ, họ gặp khó khăn khi cạnh tranh không gian kệ siêu thị và cần khách hàng nói về chúng, vì vậy các siêu thị muốn nói chuyện đối với họ. Họ đang xem xét thay đổi mô hình kinh doanh truyền thống của họ từ chiến lược đẩy sang chiến lược kéo. Thông qua một blog (gapingvoid), một chai rượu vang đã được cung cấp cho 100 blogger ở Anh và Ireland. Cái chai mang thông điệp Có lẽ bạn sẽ viết về nó. Có thể không. Bạn không bao giờ biết. Đó là một chiến dịch thành công và nhiều blogger bắt đầu viết về rượu, dẫn đến các đơn đặt hàng từ các siêu thị tăng liên tục.