Vào năm 1957, H. Igor Ansoff đã tạo ra Ma trận Matrix dành cho thị trường sản phẩm. Mô hình này được biết đến nhiều hơn với cái tên Matrix Ma trận Ansoff. Chúng tôi tin rằng đây có thể là mô hình hoạch định chiến lược tiếp thị quan trọng nhất vì nó có thể giúp thiết lập hướng phát triển.
Ma trận Ansoff là gì?
Ansoff giúp các công ty xem xét các lựa chọn cho sự phát triển của một doanh nghiệp thông qua việc hiển thị các lựa chọn thay thế cho thị trường mới (loại khách hàng) và các loại sản phẩm và dịch vụ.
Các thành phần Ma trận Matrix
Ma trận cho phép doanh nghiệp xác định các cách để tăng doanh số, dựa trên bốn chiến lược:
| Chiến lược | Ý nghĩa |
| 1. Chiến lược thâm nhập thị trường | Làm cách nào để bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn cho cơ sở khách hàng hiện tại của bạn |
| 2. Chiến lược phát triển thị trường | Làm thế nào để di chuyển vào thị trường mới |
| 3. Chiến lược phát triển sản phẩm | Làm thế nào để phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của bạn. |
| 4. Chiến lược đa dạng hóa | Làm thế nào để di chuyển vào thị trường mới với các sản phẩm hoặc dịch vụ mới. |
Cách sử dụng Ma trận Matrix
Nếu bạn muốn phát triển doanh nghiệp của mình, Ma trận Ansoff là một nơi tốt để bắt đầu. Nhìn vào từng chiến lược và quyết định cái nào phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn. Hãy lưu ý rằng điều này có thể nhiều hơn một chiến lược cùng một lúc. Dưới đây là một số tùy chọn để khám phá:
1. Chiến lược thâm nhập thị trường
Doanh nghiệp của bạn có thể tăng doanh số bán hàng cho khách hàng hiện tại bằng cách thực hiện một hoặc nhiều hành động sau không?
Giảm khoảng cách đặt hàng.
- Tăng giá trị đơn hàng trung bình
- Thể hiện toàn bộ lựa chọn sản phẩm.
- Tăng hoặc thay đổi giờ mở cửa
- Giảm khoảng cách đặt hàng
- Tăng giá trị đơn hàng trung bình
- Thể hiện toàn bộ lựa chọn sản phẩm.
- Tăng hoặc thay đổi giờ mở cửa.
Amazon đạt được sự thâm nhập thị trường bằng cách đề xuất các sản phẩm bổ sung khi khách hàng đang duyệt.
2. Chiến lược phát triển thị trường
Sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn, bạn có thể xác định thị trường mới dựa trên các yếu tố này không?
| Nhân khẩu học | Độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, quy mô hộ gia đình, loại hình kinh doanh |
| Địa lý | Đâu là căn cứ của địa phương, khu vực, quốc gia, quốc tế |
| Giai đoạn sống | Vừa làm mẹ, vừa về hưu, chuyển nhà |
| Ngành kinh doanh | Sản xuất, bán lẻ, dịch vụ |
| Tìm kiếm lợi ích | Thời gian phản hồi 3 giờ, dịch vụ cao cấp |
| Quy mô doanh nghiệp | Nhỏ, trung bình, lớn |
3. Chiến lược phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm mới thường liên quan đến động não hoặc nhu cầu của khách hàng! Sử dụng sơ đồ dưới đây để xác định hành động mà doanh nghiệp của bạn có thể thực hiện.
- Làm thế nào để tăng hay phát triển số lượng sản phẩm hiện có?
- Điều kiện của thị trường đề xuất là gì?
- Cơ hội hiện tại cho nghiên cứu và phát triển là gì?
- bạn có nhận được nhiều phản hồi từ khách hàng?
Xem xét: Sản phẩm có thể được làm rẻ hơn không? Sản phẩm có thể được sản xuất tại địa phương? Bạn có thể tăng chất lượng? Thay đổi bao bì? Có thể hỏi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn những gì họ muốn?
Xem xét:
- Sản phẩm có thể được làm rẻ hơn?
- Sản phẩm có thể được thực hiện tại địa phương?
- Bạn có thể tăng chất lượng?
- Thay đổi bao bì?
- Có thể hỏi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn những gì họ muốn?
4. Chiến lược đa dạng hóa
Đa dạng hóa nói chung là rủi ro cao hơn, hoạt động khen thưởng cao hơn! Nó nói về việc khai thác của bạn
kỹ năng, bí quyết và chuyên môn và chuyển nó thành một sản phẩm mới cho một thị trường mới.
Có hai loại chính:
Đa dạng hóa liên quan
Cơ hội để tăng doanh số trong các nhóm khách hàng tương tự, trong khi vẫn duy trì giá trị thương hiệu của bạn, là các sản phẩm mới nhưng có liên quan:
- Những gì chuyên môn của bạn, bí quyết kỹ thuật của bạn?
- Bạn có thể chuyển sang một thị trường mới với một đề nghị sản phẩm mới bằng cách sử dụng các kỹ năng trong doanh nghiệp không?
Đa dạng hóa không liên quan
Điều này liên quan đến rủi ro lớn hơn và chỉ được thực hiện khi có tiềm năng thu nhập cao từ đầu tư, thường là do công ty bị định giá thấp hoặc gặp khó khăn về tài chính.
- Xem xét liệu bạn có một đội ngũ quản lý mạnh với khả năng quản lý các đơn vị kinh doanh đa dạng hay không.
Mẹo áp dụng Anfsoff
Ansoff là một công cụ thiết yếu để lập kế hoạch hàng năm Ma trận Ansoff có lẽ là mô hình tiếp thị được sử dụng nhiều nhất của tôi. Nó cung cấp cho bạn bốn chiến lược chính mà một doanh nghiệp có thể áp dụng. Nó rất dễ sử dụng, vì vậy mẹo thực hành tốt nhất của tôi là sử dụng Ansoff mỗi năm một lần trong doanh nghiệp của bạn để xác định thị trường mới tiềm năng, sản phẩm mới cũng như cơ hội phát triển sản phẩm.
Áp dụng Ansoff cho Chiến lược Digital Marketing
Ma trận Ansoff là một công cụ phân tích hữu ích để đánh giá các chiến lược trực tuyến cũng như trong sơ đồ, lưu ý rằng các tế bào được đảo ngược trong ứng dụng này của Ansoff từ Dave Chaffey, Tiếp thị kỹ thuật số: Chiến lược, triển khai và thực hành ,. Công cụ này có thể giúp các công ty suy nghĩ về cách các kênh trực tuyến có thể hỗ trợ các mục tiêu tiếp thị của họ và cũng đề xuất sử dụng sáng tạo các kênh này để cung cấp sản phẩm mới cho các thị trường mới (các hộp giúp kích thích tư duy ‘ngoài luồng’ thường thiếu với kỹ thuật số Chiến lược tiếp thị).
Về cơ bản, ma trận phát triển sản phẩm và thị trường có thể giúp xác định các chiến lược để tăng khối lượng bán hàng thông qua việc thay đổi những gì được bán (kích thước sản phẩm trên trục hoành) và được bán cho ai (kích thước thị trường trên trục tung). Các mục tiêu cụ thể cần được đặt ra cho doanh số được tạo thông qua các chiến lược này, vì vậy quyết định này liên quan chặt chẽ với mục tiêu của việc thiết lập mục tiêu.
1 thâm nhập thị trường
Chiến lược này liên quan đến việc sử dụng các kênh kỹ thuật số để bán nhiều sản phẩm hiện có vào các thị trường hiện có. Internet có tiềm năng lớn để đạt được tăng trưởng doanh số hoặc duy trì doanh số theo chiến lược thâm nhập thị trường. Để bắt đầu, nhiều công ty sẽ sử dụng Internet để giúp bán các sản phẩm hiện có vào các thị trường hiện tại, mặc dù họ có thể bỏ lỡ các cơ hội được chỉ ra bởi các chiến lược trong các phần khác của ma trận. Hình chỉ ra một số cách chính mà Internet có thể được sử dụng để thâm nhập thị trường:
Tăng trưởng thị phần – các công ty có thể cạnh tranh trực tuyến hiệu quả hơn nếu họ có các trang web hiệu quả trong việc chuyển đổi khách truy cập thành bán hàng và làm chủ các kỹ thuật truyền thông tiếp thị trực tuyến như tiếp thị công cụ tìm kiếm, tiếp thị liên kết và quảng cáo trực tuyến.
Cải thiện lòng trung thành của khách hàng – các công ty có thể tăng giá trị của họ cho khách hàng và Cải thiện lòng trung thành của khách hàng – các công ty có thể tăng giá trị của họ cho khách hàng và do đó tăng lòng trung thành bằng cách di chuyển khách hàng hiện tại trực tuyến bằng cách thêm giá trị cho các sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu hiện tại bằng cách phát triển đề xuất giá trị trực tuyến của họ.
Cải thiện giá trị khách hàng – giá trị mà khách hàng cung cấp cho công ty có thể được tăng lên bằng cách tăng lợi nhuận của khách hàng bằng cách giảm chi phí để phục vụ (và do đó giá cả cho khách hàng) và đồng thời tăng tần suất mua và số lượng sử dụng. Những hiệu ứng kết hợp này sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng. Nhiều công ty sẽ cung cấp giá trực tuyến cạnh tranh hoặc giảm giá để giúp tăng thị phần của họ.
2 Phát triển thị trường
Các kênh trực tuyến được sử dụng để bán vào các thị trường mới, tận dụng chi phí quảng cáo quốc tế thấp mà không cần đến cơ sở hạ tầng bán hàng hỗ trợ tại quốc gia khách hàng. Internet đã giúp các hãng hàng không giá rẻ như easyJet và Ryanair thâm nhập vào các thị trường mới được phục vụ bởi các tuyến bay của họ một cách hiệu quả. Đây là một cách sử dụng Internet tương đối bảo thủ nhưng là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ để tăng xuất khẩu với chi phí thấp, mặc dù nó đòi hỏi phải vượt qua các rào cản để xuất khẩu.
Các sản phẩm hiện tại cũng có thể được bán cho các phân khúc thị trường mới hoặc các loại khách hàng khác nhau. Khoảng không quảng cáo ảo cho phép các dịch vụ mới được cung cấp cho các kích thước phân khúc nhỏ hơn, một cách tiếp cận được gọi là nhắm mục tiêu vi mô. Điều này có thể xảy ra đơn giản là sản phẩm phụ của việc có một trang web.
Ví dụ. Các thành phần RS (www.rswww.com), nhà cung cấp một loạt các mặt hàng MRO (bảo trì, sửa chữa và vận hành), nhận thấy rằng 10% doanh số bán hàng dựa trên web là dành cho khách hàng cá nhân thay vì khách hàng doanh nghiệp truyền thống. Nó cũng sử dụng trang web để cung cấp các cơ sở bổ sung cho khách hàng đặt hàng trực tuyến lớn. Nhà bán lẻ Argos của Anh nhận thấy điều ngược lại là đúng với 10% doanh số trang web là từ các doanh nghiệp khi thị trường truyền thống của họ dựa trên người tiêu dùng. EasyJet cũng có một phần của trang web để phục vụ khách hàng doanh nghiệp. Internet có thể cung cấp các cơ hội hơn nữa để bán cho các phân khúc thị trường chưa được nhắm mục tiêu trước đây.
Ví dụ: một sản phẩm được bán cho các doanh nghiệp lớn cũng có thể thu hút các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà trước đây họ không thể phục vụ do chi phí bán hàng thông qua lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Ngoài ra, một sản phẩm nhắm vào giới trẻ cũng có thể thu hút một số thành viên của đối tượng lớn tuổi và ngược lại. Nhiều công ty đã phát hiện ra rằng khán giả và khách hàng của trang web của họ khá khác biệt với khán giả truyền thống của họ.
3 Phát triển sản phẩm
Website có thể được sử dụng để thêm giá trị hoặc mở rộng các sản phẩm hiện có cho nhiều công ty.
Ví dụ: một nhà sản xuất ô tô có khả năng cung cấp thông tin dịch vụ và hiệu suất xe thông qua một trang web. Các cơ sở có thể được cung cấp để tải xuống các tài liệu quảng cáo phù hợp, đặt một ổ đĩa thử nghiệm hoặc các tính năng phù hợp theo yêu cầu từ một mẫu xe hơi.
Nhưng các sản phẩm hoặc dịch vụ thực sự mới chỉ có thể được cung cấp bởi Internet áp dụng cho một số loại sản phẩm. Đây thường là các sản phẩm truyền thông hoặc thông tin kỹ thuật số – ví dụ: tạp chí thương mại trực tuyến hàng tuần đa dạng hóa với cổng thông tin B2B xây dựng thêm có luồng doanh thu mới.
Tương tự, các công ty xuất bản nhạc và sách đã tìm ra những cách mới để phân phối sản phẩm thông qua mô hình phát triển và sử dụng mới như đăng ký và trả tiền cho mỗi lần sử dụng. Các nhà bán lẻ có thể mở rộng phạm vi sản phẩm của họ và cũng cung cấp các tùy chọn đóng gói mới trực tuyến.
4 Đa dạng hóa
Trong lĩnh vực này, các sản phẩm mới được phát triển được bán vào thị trường mới. Internet một mình không thể tạo điều kiện cho các chiến lược kinh doanh rủi ro cao này, nhưng nó có thể tạo điều kiện cho họ với chi phí thấp hơn so với trước đây. Các tùy chọn bao gồm:
- Đa dạng hóa vào các doanh nghiệp liên quan – ví dụ: một hãng hàng không giá rẻ có thể sử dụng trang web và e-mail của khách hàng để quảng bá các dịch vụ liên quan đến du lịch như đặt phòng khách sạn, thuê xe hoặc bảo hiểm du lịch với chi phí khá thấp thông qua thương hiệu của chính họ hoặc thông qua các công ty đối tác, ví dụ như Ryanair giảm giá cho khách hàng nếu họ đặt thuê xe với thuê xe Hertz.
- Đa dạng hóa vào các doanh nghiệp không liên quan – một lần nữa trang web có thể được sử dụng để quảng bá các sản phẩm ít liên quan đến khách hàng, đây là cách tiếp cận được sử dụng bởi thương hiệu Virgin, mặc dù nó tương đối hiếm.
- Tích hợp ngược dòng với các nhà cung cấp – đạt được thông qua trao đổi dữ liệu giữa nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ và nhà cung cấp để cho phép công ty kiểm soát nhiều hơn chuỗi cung ứng.
- Tích hợp xuôi dòng với các trung gian – một lần nữa đạt được thông qua trao đổi dữ liệu với các nhà phân phối như trung gian trực tuyến.
Trên đây là kiến thức về ma trận Ansoff, nếu bạn có bất kỳ thắc mắc gì hãy comment bên dưới để mình tiện giải đáp.
Đừng quên chia sẻ bài viết để nhiều người khác có cơ hội được xem kiến thức này. Xin cảm ơn!
